universidad interamericana para el
desarrollo
 |
“El social media como punto de venta”.
|
Proyecto de investigación para titulación
|
Génesis Astrid Guzmán
Almanza
|
05/08/2013
|
Contenido
El principal problema con los que se encuentran los jóvenes una vez que egresan de
su carrera, y en este caso nosotros, es que cada vez que nos enfrentamos al
mundo laboral, se nos cierran las puertas por falta de oportunidades o
experiencia en este caso muchos desisten y se arriesgan a trabajar en trabajos
que no son aptos para los conocimientos y habilidades que se obtuvieron en el
periodo universitario.
Hoy gracias a las nuevas tecnologías,
carreras como las de nosotros, tienen un mayor auge que hace algunos años, en
realidad las personas que se dedican al mundo de la moda agradecemos
ampliamente el uso del social media para dar a conocer desde diseñadores y sus
diseños más intrépidos y exquisitos, hasta la genialidad de ver como se van
desarrollando nuevas tendencias, al igual que “nuevos” métodos como lo son los
blogs, en los que los caza tendencias involucran su genio creativo con la
habilidad de fusionar sus descubrimientos.
La moda cada vez tiene un mayor empuje y
sobre todo en los jóvenes, los cuales desean obtener prendas de diseño únicos
pero a bajo costo, que este dentro de sus posibilidades pero que siempre tenga
un toque vanguardista.
Desgraciadamente los negocios en nuestra
ciudad y nuestro estado, se ven obligados a cerrar por cuestiones de
inseguridad y muchas veces, tienen que desaparecer sus marcas.
Otra de las desventajas que atacan a los
egresados es la falta de recurso para emprender un negocio, ya sea por carecer
de recurso material, o por recursos económicos.
Innovar
un sistema de venta dentro de las redes sociales para ayudarnos a colocarnos
dentro del mercado como recién egresados de la carrera de diseño de modas.
Usar el social media como punto de venta,
para optimizar costos en cuanto la localización del lugar, al igual que el
ahorro de tiempo y de egresos.
Los elementos que justifican esta
investigación, son los que a mi parecer, forman parte de los primeros enigmas a
los que los recién egresados se enfrentan para para introducirse en el mercado
laboral.
Hoy en día el ser egresado es una difícil
situación en la que se encuentran los jóvenes, es el momento en el que se
empiezan a involucrar realmente con la vida real, por decirlo de alguna manera.
Alrededor de 305,000
egresados de universidades en el país enfrentarán un escenario de desempleo
durante toda una década. Actualmente el 40% de los egresados tiene problemas
para encontrar un empleo, y este muchas veces al ser por fin encontrado, tiende
a ser mal remunerado con horarios excesivos y sin oportunidad de crecimiento
dentro de las empresas o instituciones.
Según las estadísticas,
cinco de cada diez personas con estudios carecen de oportunidades de empleo.
El gobierno ofrece una
opción de para que los egresados logren auto- emplearse, pero para estas
opciones los requisitos suelen ser excesivos y en algunas ocasiones tardados.
Este problema afecta no solo al egresado sino también a la familia del mismo ya
que en nuestro país el del 40% de egresados que no encuentran trabajo, el 32%
cuentan ya con familia propia, y las opciones que las empresas o instituciones
ofrecen suelen ser muchas veces insuficientes para resolver esta lamentable
situación.
Es por estas razones que considero más que
importante el uso de las nuevas tecnologías como punto de venta, no solo
para venta de artículos, ya que sabemos
que en el mundo laboral vendemos desde nuestra persona y nuestro aspecto
físico, hasta los servicios que podemos llegar a ofrecer a través del
conocimiento adquirido en la universidad.
La
investigación que se pretende llevar a cabo, tiene como finalidad orientar a
los egresados, en específico de esta carrera, dándoles un apoyo para que sepan
cómo vender su producto, marca o servicio; o bien venderse ellos mismos como
profesionistas. Ya que es de vital importancia una vez entrados en el mundo
laboral tener un ingreso, que si bien no será un sueldo base como tal, es una
ayuda y un apoyo para quienes tienen pensado lanzar su marca sin perder tiempo,
por así decirlo.
La siguiente es
una investigación basada en la observación y recopilación de datos, basados en
documentales, revistas, medios electrónicos y experiencias personales.
Se realizó 2 entrevistas diferentes, una de
ellas a 3 expertos, y en otra se
interrogó a alrededor de 15 usuarios de redes sociales para saber hasta qué
punto saben sobre el tema.
1.
¿Cómo
nace la idea de vender por medio del social media?
2.
¿Qué se
puede vender?
3.
¿a
quienes va dirigido este sistema de ventas?
4.
¿Quiénes
pueden vender a través de este sistema?
5.
¿Qué
métodos o herramientas existen para este sistema?
6.
¿Qué se
puede vender en internet?
7.
¿Cuál es
el perfil del vendedor?
8.
Esta
herramienta ¿es compatible con otros
sistemas de ventas?
9.
¿Se
podría ver al social media como punto de venta?
10. Como se ve posicionada en un futuro, ¿cómo
único punto de venta?
ALVARO GORDOA. Consultor
en imagen pública
Según el punto de vista de este experto las redes sociales
osn otro pretexto que las personas utilizan para dar a conocer aspectos
relevantes de su vida.
Al hablar de las redes sociales electrónicas, hay un
protocolo que seguir, es un aspecto importante la manera en cómo nos conducimos
a través de este medio, pero que en realidad muy pocas personas consideran
antes de realizar sus publicaciones. Y es aún menor el número de personas que
hacen uso del netiquette.
“El netiquette, es la unión de la palabra net y
etiqueta, que son todas estas buenas maneras, costumbres, tiempos, lugares,
situaciones; que todos damos por hecho que observaremos al estar en contacto
con otros seres humanos, en la red, y principalmente en las redes sociales”,
señalo el experto. También platica que es una que este término, se basa en la
necesidad del buen comportamiento en las redes sociales, pero también
puntualiza, que como todos ya sabemos, no existe como tal una regla de etiqueta
o formalidad dentro de estos medios.
Las redes sociales permiten entrar a la intimidad de
las personas, a sentirlos parte de nuestro día a día, incluso de nuestras
vidas. Por eso se dice que la primera impresión puede ser también por parte de
nuestras cuentas a través de estás distintas redes sociales, y también una
extensión de la misma.
El experto nos indica que en las redes sociales tu
esencia sigue siendo la misma, pero se adecua a dichos medios, como lo haces
con las personas con las que te rodeas. Y es ahí cuando nacen los conflictos.
Para que dichos conflictos no sucedan existen 10
puntos, lo cuales nos searán de mucha ayuda al vendernos como personas, ya que
nuestro experto menciona, desde su punto de vista, que en las redes sociales se
venden o promueven curiculums e incluso ideas, más no artículos.
1.
Nunca olvidar que interactuamos con PERSONAS; son a
quienes se dirigen estas redes, son las que a la menor provocación, y ya que
hablamos de personas recordemos que también se rigen en su mayoría por
sentimientos. Para bien o para mal, juzgarán cada publicación que realicemos, o
cada acto que empecemos a difundir por estos medios.
2.
Adherirnos a los estándares de comportamiento de
nuestra vida diaria: no hacer actos que consideremos impropios en nuestra vida
diaria, o no hacer nada que no haríamos enfrente de otras personas. Hacer y
decir solo lo que a nosotros nos involucra, para evitar agredir a terceros.
3.
Manejar diferentes tipos de redes sociales: es mejor
tener varias cuentas-, una de ellas para el ámbito profesional, otra para tu
familia y otra para tus amigos. Y así no generaras esa mala impresión o una
imagen de bipolaridad con cada una de las personas con las que te encuentras.
4.
Menos maestrías, más ortografía: el que tengas varios
títulos con menciones honorificas, e incluso premiso de reconocimiento mundial,
no son garantía de la buena ortografía de las personas. Tener una imagen
madura.
5.
Evitar las posturas de inconformidad: si bien todos
respetamos religión, política, e incluso nuestras preferencias en cuanto a
equipos deportivos, pero también son temas que si bien no son del todo
conflicto, son temas que pueden causarnos varios momentos incomodos. Así que
como en nuestra vida diaria es mejor tratar de evitar estos temas.
6.
Dale valor a tus publicaciones: publica notas e interés,
notas que nutran el intelecto de tu audiencia.
7.
Respeta las publicaciones y muros ajenos: tú eres
dueño de tus cuentas, ten cuidado con lo que publiques en las cuentas de las
otras personas, antes de etiquetar piensa si esto beneficia o incluso si esto
agradaría a las personas que piensas etiquetar.
8.
Son rumores, pueblo chico..: no ayudes a la
propagación de rumores, caer en esto absurdo juego te puedo perjudicar a largo
plazo, y crear una imagen de una persona no confiable, desleal e incluso
hipócrita, cuidado.
9.
Configura tu red social: el nombre que eliges; corto y
explicativo, tu avatar piensa en foto comunicación, tu lenguaje, tu información
personal y el contenido; para utilizaras esa red social.
10. Piensa antes de
publicar: desde la ortografía, hasta la manera de como repercuten las palabras
que utilizas, ya que puedes acabar con la reputación de una persona o incluso
engrandecer la tuya, o ambas.
Si bien estos puntos nos ayudan en nuestra vida diaria
también nos ayudan de manera directa en
cuanto a la promoción en redes sociales.
En mi segunda y tercer entrevista ambos especialistas
van muy de la mano.
Jorge Horacio Martínez. Especialista
en desarrollo humano.
El profesor, nos dio un interesante punto de vista que
si bien es un secreto a voces, por decirlo de alguna manera, es algo que pocas
veces analizamos.
Nos señala que “las redes sociales, son una ventana
superficial, de los deseos del ser humano”, es decir el ser humano necesita de
las redes sociales, principalmente, para complementar su vida.
Nuestro experto nos dice que es un deseo de sentir de
vivir algo que no está viviendo, despertar esa necesidad de sentirse parte de
un mundo al que no pertenece, ya que dicho mundo no existe.
Comentando el puto de vista del experto en consultoría
de imagen pública, señala que si las redes sociales fueran el reflejo de la
vida real, y los regímenes de comportamiento fueran de la misma manera,
existirían los chismes y los rumores, y esto atacaría los 10 puntos de
comportamiento, que nos indicó el consultor.
“Las redes sociales son una vida ficticia y
superficial que el ser humano necesita para motivarse a la triste idea de algún
día pertenecer a un mundo que ni siquiera él tiene idea de donde se encuentra”.
Nuestro último entrevistado, es un estudiante de mercadotecnia,
que ya ha probado los puntos de la misma en las distintas empresas en la que ha
laborado, y con las experiencias que le han brindado las mismas, nos puede
hablar de en realidad que propósito desarrollan las redes sociales para las
grande empresas.
José Luis Astorga. Estudiante
de mercadotecnia.
Si bien la entrevista de nuestro último experto, puede
ser la más corta pero la más acercada al tema que estamos tratando.
Las redes sociales o el social media nace en la
mercadotecnia como una herramienta de medición.
Las empresas lo utilizan para darse cuenta de adonde
está llegando su mercado, a través de las páginas de sus marcas o productos,
miden el nivel de interés del consumidor.
Las diferentes marcas lanzan campañas de
posicionamiento que les es más fácil colocarlas en las redes sociales en
primera estancia. Es ahí donde se dan cuenta de a quienes y como están llegando
las marcas. También es en las redes sociales donde lanzan las campañas, esta
medida les ahorra tiempo y dinero, que es fundamental para las grandes
empresas.
Cuando una persona intenta vender productos dentro de
estos medios es mucho y muy amplio el que tiene, una vez que lo lanza es porque
ya debe tener una noción de como será la propaganda, que está vendiendo, a
quien está vendiendo y cómo será su mecánica de compra y venta.
Es por ello que muchas de las personas erradamente se
aventuran a vender, y no a promocionar.
4.2. Entrevista para usuarios de redes sociales.
1.
¿Qué
sabes de las redes sociales?
2.
¿para
qué utilizas las redes sociales?
3.
¿Cuantas
redes sociales manejas?
4.
En las
cuentas que manejas, ¿tienes agregadas solo personas conocida o incluso
desconocida?
5.
¿Últimamente,
has visto de las personas que tienes agregadas, personas que vendan algún
producto en las redes sociales?
6.
¿Por qué
crees que usen las redes sociales como un punto de venta?
7.
¿conoces
el termino social media o a que crees que se refiera?
8.
¿crees
que la mercadotecnia tenga que ver con el vender a través de las redes
sociales?
9.
¿Qué
venderías si tuvieras la oportunidad?
10. ¿Crees que de alguna manera, tú también
puedas venderte como profesionista en redes sociales?
4.2.1. Resumen de
entrevista a usuarios de redes sociales.
Los usuarios están
acostumbrados a usar las redes sociales solo como un medio de distracción
dentro de su rutina.
A través de las redes sociales los usuarios
acostumbran interactuar con otros usuarios que ya conocen, e incluso conocen a
otras personas.
La mayoría de los usuarios entrevistados solo
conocen las redes más básicas, que son pinterest, Facebook, twitter, instangram
y skype.
En redes como
skype o pinterest, recopilan ideas o estilos, y de estos los mismo usuarios
hacen alusión colocándolos en posts en Facebook, twitter e instangram.
Los usuarios están
acostumbrados a ver constantemente ventas a través de Facebook, pero en
realidad no saben cual es la dinámica de compra, e incluso dicen que es más
fácil evadirla por que seguramente pueda ser un anuncio fraudulento, o de baja
calidad.
Pero también los
usuarios están conscientes de que es mucho más sencillo vender a través de
estos medios que buscar un lugar físico para llevar a cabo sus ventas.
CAPÍTULO 5.- MARCO TEORICO.
5.1.- Redes sociales: antecedentes y social media
Para
comenzar a definir un poco más el tema debemos saber que es un red social y una
red social tecnológica o electrónica.
Las
redes sociales son círculos o son los vínculos dentro de los cuales las
personas se relacionan de manera interpersonal con un tema en común, es decir,
tu familia, tus amigos, tus vecinos, etc.
Las
redes sociales actúan desde el parentesco, la amistad o simplemente por los
gustos o intereses que involucren un grupo de personas.
La estructura del grafo resultante es a menudo muy compleja. Como se ha dicho, En su
forma más simple, una red social es un mapa de todos los lazos relevantes entre
todos los nodos estudiados.
Se habla en este caso de redes "socio céntricas" o
"completas". Otra opción es identificar la red que envuelve a una
persona (en los diferentes contextos sociales en los que interactúa); en este
caso se habla de "red personal".”
Están basadas en el usuario.- Las redes sociales son
construidas y dirigidas por los mismos usuarios, quienes además las nutren con
el contenido
Son interactivas.- Las redes sociales poseen además de un conjunto de salas de chat y foros, una serie de aplicaciones basadas en una red de juegos, como una forma de conectarse y divertirse con los amigos.
Impulsado por la comunidad.- Las redes sociales no sólo permiten descubrir nuevos amigos sobre la base de intereses, sino que también permiten volver a conectar con viejos amigos con los que se ha perdido contacto desde muchos años atrás.
Son interactivas.- Las redes sociales poseen además de un conjunto de salas de chat y foros, una serie de aplicaciones basadas en una red de juegos, como una forma de conectarse y divertirse con los amigos.
Impulsado por la comunidad.- Las redes sociales no sólo permiten descubrir nuevos amigos sobre la base de intereses, sino que también permiten volver a conectar con viejos amigos con los que se ha perdido contacto desde muchos años atrás.
Establecen relaciones.- Las redes sociales permiten que el
contenido publicado por un usuario prolifere a través de una res de contactos y
sub-contactos mucho más grande de lo que se pueda imaginar.
Emoción por encima del contenido.- Las redes sociales
permiten comunicarse directamente con un círculo de amigos que pueden ofrecer
una gran cantidad de apoyo en una situación incontrolable.
Los indicadores funcionales de una res social, son aquellos que permiten la colaboración que respete el accionar interdependiente de cada componente. Como “una membrana elástica y flexible que facilite el movimiento, pero que conserve la resistencia necesaria para no desmembrarse”.
Los factores que impulsan y favorecen la iniciación de un
proceso asociativo se contemplan las siguientes:
A).- Solidaridad emocional la cual consiste en compartir la misma emoción con una o varias personas.
B).- Participación emocional participar activamente y simpáticamente en el sentimiento de otro.
C).- Atracción emocional sentir atracción o admiración hacia otra persona.
D).- Intereses es por una compatibilidad de caracteres entre un individuo y otro, o entre un individuo y un grupo determinado.
E).- Actitud de tolerancia sin haber compatibilidad se crea un proceso asociativo.
Las redes sociales electrónicas o tecnológicas, son las que
se conocen en mercadotecnia como social
media. El social media el es conjunto de medios electrónicos para fortalecer
las relaciones interpersonales, o bien nuestras redes sociales.
Las redes sociales tecnológicas, de
acuerdo a la investigación de (Marquis,
2013) tienen sus inicios a mediados de 1995,
cuando Randy Conrads crea el sitio Web classmates.com.
Ésta permite que las personas puedan
recuperar o mantener el contacto con antiguos compañeros del colegio,
instituto, universidad, trabajo, entre otros.
En 2002 aparecen sitios web promocionando
las redes de círculos de amigos en línea cuando el término se empleaba para
describir las relaciones en las comunidades virtuales.
Una de las primeras redes sociales más
populares, Friendster, apareció en el año 2002, y fue creada para ayudar a
encontrar amigos de amigos, y desde su comienzo hasta la difusión oficial del
sitio, en mayo del 2003, había crecido a la cantidad de 300 mil usuarios.
En el 2003 con la llegada de sitios tales
como Friendster, Tribe.net, MySpace, Ecademy, Soflow y LinkedIn. Habia más de
200 sitios de redes sociales, aunque Friendster ha sido uno de los que mejor ha
sabido emplear la técnica del círculo de amigos. La popularidad de estos sitios
creció rápidamente y grandes compañías han entrado en el espacio de las redes
sociales en Internet. Google lanzó Orkut en enero del 2004 apoyando un
experimento que uno de sus empleados realizaba en su tiempo libre.
Facebook fue creado originalmente para
apoyar a las redes universitarias, en 2004, los usuarios del sitio estaban
obligados a proporcionar las direcciones de correo electrónico asociada con las instituciones educativas. Facebook posteriormente se ha
ampliado para incluir a los estudiantes de secundaria, profesionales, y
finalmente todos los usuarios potenciales de Internet.
A través de estas redes sociales se puede
compartir fotos, videos, aficiones, conocer gente, darte
a conocer, relacionarte, en general, con los demás, los sitios ofrecen
características como actualización automática de la libreta de direcciones,
perfiles visibles, la capacidad de crear nuevos enlaces mediante servicios de
presentación y otras maneras de conexión social en línea.
Desde entonces diversas redes se han
creado, unas permanecen y otras han desaparecido. Un poco antes del 2009 hasta
la actualidad, los principales competidores a nivel mundial son: Hi5, MySpace,
Facebook, Tuenti, Twitter.
Son una magnifica herramienta para que, sin necesidad de tener de manera física a las personas de nuestros círculos sociales, podamos mantenerlas enteradas de nuestras actividades, platicar con ellas, enterarnos de eventos que nos involucran o simplemente conversar con ellas.
El social media es también conocido como redes sociales on
line como son foros, chats, aplicaciones para Smart phones; y las redes
sociales off line son analógicas, no necesitan de medios electrónicos para su
funcionamiento, así pues, podemos deducir que las redes sociales off line son
la base para las redes sociales on line.
En el social media existen infinidad de medios electrónicos,
por donde sucede este fenómeno, y se separa por grupos.
Redes sociales horizontales:
Está dirigida a todo tipo de usuario y sin una mecánica
definida o concreta. Se basan en estructuras de celdas permitiendo la entrada y
participación libre sin un fin determinado.
Ejemplos:
· Facebook
· Twitter
· Sonico
· Orkut
· Identi.ca
Redes sociales verticales:
son aquellas que se dirigen a un público más específico. Están dedicadas a un
tema en común, puede ser referente al ocio o negocios, e incluso mixtos.
Ejemplos:
Profesionales:
·
Viadeo
·
Xing
De ocio:
·
Liked in
·
Dogster
·
Yuglo
Mixtas:
·
Pidecitas
·
Monterus
·
Uniience
Redes sociales humanas:
·
Kornk
·
Youare.com
·
Tuenti
·
Dopplr
Redes sociales de
contenidos:
·
Scrib
·
Flickr
·
Bebo
·
Friendster
·
Fileride
·
Dipity
·
Pinterest
·
Pose
Sedentarias:
·
Kwippy
·
Rejaw
·
Plaxo
·
Bitácoras
·
Plurk
Nomadas:
·
Skout
·
Fire Eagle
·
Brightkite
·
Google latitud
Según (Marquis, 2013) , las redes sociales en
definición proviene
del latín rete, y se utiliza para definir a una estructura que tiene un determinado patrón. Existen
diversos tipos de redes: informáticas, eléctricas, sociales. Las
redes sociales se podrían definir como estructuras en donde muchas personas mantienen
diferentes tipos de relaciones amistosas, laborales, amorosas.
Por lo tanto hoy en día el término
"red social " se llama así a los diferentes sitios o páginas de
internet que ofrecen registrarse a las personas y contactarse con infinidad de
individuos a fin de compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre
intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas, entre otros.
De acuerdo a lo que plantea Jaime Royero
(2007) define las redes sociales como "el conjunto de personas, comunidades,
entes u organizaciones que producen, reciben e intercambian bienes o servicios sociales para su sostenimiento en un
esquema de desarrollo y bienestar esperado. Dicho bienestar es
mediatizado por los avances en el campo de la ciencia y la tecnología producidos y ofrecidos en
su valor social y mercantil a las personas o grupos de ellas, en un territorio y en unas
condiciones económicas sociales determinadas. Estos intercambios se dan a nivel
local regional, nacional, internacional y global".
Los siguientes son ejemplos de las redes
sociales electrónicas más frecuentadas y populares, estas redes empezaron sien
dirigidas para universitarios, para favorecer los lazos afectivos dentro de las
universidades, ya que las universidades por ser tan grandes y albergar en ellas
a tantas personas, resultaría imposible tratar con todos de manera directa, por
estos motivos las redes sociales empezaron como una especie de revistas o
pizarras electrónicas, donde los estudiantes, posteaban lo más representativo de
sus fraternidades, o el tema del que se hablaba en ellas. Esto producía un
constante cambio y flujo de información y generaba expectativa en los
universitarios.
MySpace: Ofrece un espacio web que puede
personalizarse con videos, fotos, un blog y toda una serie de diversas y
variadas aplicaciones.
Facebook: Comenzó como una red social de universitarios; pero sus estrategias de mercadotecnia la han convertido en la red social
generalista más importante del mundo.
Tuenti: Una red social muy semejante al
Facebook.
Twitter: Red social para intercambio de
intereses sobre todo profesionales y literarios.
Hi5: Es una red social basada en un sitio
web, lanzada en 2003 y fundada por Ramun Yalamanchis, es famoso por su
interactividad, pues hace de una simple cuenta de usuarios una especie de
tarjeta de presentación virtual; la cual está presente en 23 idiomas populares.
• Sónico: Es un espacio para amigos donde
puedes compartir fotos ilimitadas, personalizar tu espacio, recibir noticias y
conectarte con viejos amigos.
Características de las redes sociales
electrónicas
Las redes sociales electrónicas, se basan
en las mismas características o fundamentos, que las redes sociales análogas.
Tienen las mismas funciones, con la única diferencia de que son impulsadas
hacia los seres humanos, por el internet.
·
Están
basadas en el usuario: Las redes sociales son construidas y dirigidas por los
mismos usuarios, quienes además las nutren con el contenido.
·
Son
Interactivas: Las redes sociales poseen además de un conjunto de salas de chat y foros, una serie de aplicaciones basadas
en una red de juegos, como una forma de conectarse y divertirse con los amigos.
·
Establecen
relaciones: Las redes sociales no sólo permiten descubrir nuevos amigos sobre
la base de intereses, sino que también permiten volver a conectar con viejos
amigos con los que se ha perdido contacto desde muchos años atrás.
·
Intercambio
de información e intereses: Las redes sociales permiten que el contenido
publicado por un usuario se difunda a través de una red de contactos y
sub-contactos mucho más grande de lo que se pueda imaginar.
·
Ofrece
una variedad de servicios: Intercambio de información, fotografías, servicios
de telefonía, juegos, chat, foros.
5.2.- Punto de venta.
Ahora que ya hemos entendido la diferencia
entre las redes sociales analógicas y las redes sociales electrónicas podemos
pasar al siguiente punto complementario que son los puntos de venta.
A continuación, veremos según la
mercadotecnia, que es un punto de venta, que características lo componen, de
que manera se puede organizar un punto de venta y como llevarlo al social media
de una manera coherente y sencilla para el uso de un estudiante, e incluso de
un comerciante ya experimentado.
Nos adentraremos a los principales usos que
le dan las grandes empresas a estas diversas herramientas de marketing,
hablaremos de los que es el merchandising dentro del social media y como
llevarlo a cabo para que el negocio fluya en armonía.
Las exposiciones de punto de
venta tienen muchos estilos y formas, pero sin importar el tipo de exposición
siempre llaman la atención y atraen a las personas. Las exposiciones y señalizaciones tradicionales son las que más se usan
en las tiendas hoy en día.
Esta clase de exposición de
PDV incluye señalizaciones específicas
en el mostrador, puestos, cupones y carteles. Las señalizaciones
digitales surgieron a finales de la década del 2000 y reemplazaron muchas
tácticas de exposición imprentas. Las muestras gratis o descuentos tentadores y
ofertas especiales suelen ir de la mano de las exposiciones de PDV.
Quizá la confusión más común
es definir a puntos de venta como tiendas.
La realidad es que un punto de venta es el lugar donde se culmina la operación de venta, es decir, donde el cliente, paga el importe por un producto que está adquiriendo y se registra dicha transacción, dándole al cliente un recibo, comprobante o factura que ampara el pago dado por dicho producto.
La realidad es que un punto de venta es el lugar donde se culmina la operación de venta, es decir, donde el cliente, paga el importe por un producto que está adquiriendo y se registra dicha transacción, dándole al cliente un recibo, comprobante o factura que ampara el pago dado por dicho producto.
En algunas tiendas
departamentales o autoservicios, se lleva un inventario en el punto de venta;
es cuando el cliente paga, la máquina registra el código del producto y lo da
de baja en el inventario del punto de venta de la tienda, igualmente, lo da de
alta en una orden de compra que al llenarse con los mínimos requisitos del
proveedor se girará ésta de manera automática, mandando una copia al almacén de
la tienda para que ésta sepa lo que recibirá en el tiempo acordado.
Así, cuando llegue la
mercancía, se dará de alta en el inventario del punto de venta nuevamente y se
pasará la factura del proveedor al departamento. De pagos para programar dicho
pago. Al darse de alta en el inventario del punto de venta, está nuevamente a
disposición del cliente.
Un estudio realizado por la consultora de
marketing RMG & Asociados pone de relieve la irracionalidad del consumidor,
que se comporta de manera impulsiva ante la compra en un 68% de los casos.
La motivación para este tipo de compras
suele ser las ofertas y descuentos, pero se revelan también como influyentes el
estado de ánimo y la experiencia en el punto de venta.
La gestión del punto de venta es
determinante. Así lo afirma el 64% de los participantes en el estudio, que
reconoce un bueno uso de las herramientas de marketing en el punto de venta
como la clave para que los pequeños comerciantes puedan plantar cara a los más
grandes.
Diego Olmedilla, director general de Aplus Field Marketing,
comentaba recientemente en una entrevista para la revista Estrategias que
el punto de venta es ese lugar donde todos quieren estar y, además, ser los
mejores. ¿Cómo conseguirlo? Como el propio Diego señala “el consumidor está
expuesto a 3.000 impactos por día. ¿Por qué van a elegirme a mí y no a los
2.999 restantes? La clave está en la fuerza de ventas”. Está claro, si la
oportunidad está en el punto de venta, hay que trabajar y moverse desde allí.
Las acciones en el punto de venta rompen de
alguna forma con lo habitual, involucran a los clientes, incrementan las ventas
e impulsan la compra en un momento decisivo y tienen una repercusión directa
sobre la imagen de la marca.
Son muchas las marcas que trabajan la
creación de experiencias en el punto de venta sirviéndose de acciones de field
marketing o atacando desde canales poco convencionales para la distribución.
Por otro lado, la atención al cliente se trabaja como prioridad en muchas
empresas, para que este encuentre ese trato que los participantes en el estudio
de RMG & Asociados describen como “motivador” a la
hora de pasar a la acción.
Se trata de captar la atención del
público, algo que se complica si tenemos en cuenta las prisas, la cantidad de
productos y marcas que hay o la escasa predisposición de la gente a recibir más
impactos. En este caso, el potencial de las acciones de marketing en el punto
de venta es muy alto, pero también lo es la aportación de un buen equipo. La
motivación y la formación son algunos de los pilares para alcanzar un buen
nivel en cuanto a recursos humanos. En este punto, Diego Olmedilla hace
hincapié en la necesidad de evolucionar desde la figura del comercial hacia un
perfil de consultor como uno de los mayores retos a nivel de fuerza de ventas. (Marketing,
2012)
Hoy en día el marketing en una empresa es
primordial para que un producto o servicio sea exitoso.
Se sabe que más del 70% de la decisión de
compra se realiza dentro del punto de venta; si bien una campaña o alguna estrategia
out site incentiva al cliente a conocer la marca no significa (ni asegura) que
éste compre el producto simplemente porque sabe de su existencia. Para
esto el cliente tiene que estar 100% convencido de que lo necesita o lo desea.
A partir de esto el punto de venta cobra
mucha importancia al convertirse en un vendedor silencioso desde el momento en
que el cliente potencial pasa y entra a nuestro negocio, hasta que sale gustoso
y satisfecho de haber realizado una compra inteligente.
Una estrategia de marketing en el punto de
venta tiene que ser aún más sutil y concreta que otras, para que ésta funcione
tenemos que considerar los siguientes puntos:
· Utiliza el Escaparate y Fachada del Punto
de Venta para llamar la atención del Cliente.
Esto
se logra a través de una correcta combinación de luz, color, espacio, producto
exhibido y respaldos visuales que podemos colocar; por esto se recomienda que
exista un profesional que pueda orientarnos en tan importante actividad (puede
ser un visual merchandising o escaparatista), ya sea para que lo realice o nos
capacite en cuanto a las distintas formas de conceptualizar nuestro aparador (y
si existen los recursos económicos personalizar nuestra fachada).
· Usa los Espacios como una Estrategia de Venta.
Resulta esencial
saber cómo repartir el espacio de nuestro punto de venta, es decir, es
necesario recrear espacios amplios donde el cliente tenga la oportunidad de ver
desde la entrada el fondo del punto de venta o de un costado a otro, tratando
de no cortar los espacios, optando por un campo visual de mayor amplitud. En
este punto, no olvides crear secciones acordes al concepto de tu marca,
llevando de la “mano” al cliente por todo el negocio.
· No acomodes por cantidad, sino por calidad.
Siempre debemos
utilizar un planograma antes de cualquier cosa, la idea es que el cliente
aprecie toda la gama de productos que tienes y no que vea todo tu stock. Nunca
han funcionado los montones (a menos que así sea tu concepto
y/o una estrategia de compra compulsiva).A la vista del cliente siempre preferirán un negocio ordenado donde puedan ver toda la gama de productos a simple vista sin perder tiempo buscando entre la pila de los mismos o estar preguntando cada cinco minutos donde pueden encontrar cierto producto.
y/o una estrategia de compra compulsiva).A la vista del cliente siempre preferirán un negocio ordenado donde puedan ver toda la gama de productos a simple vista sin perder tiempo buscando entre la pila de los mismos o estar preguntando cada cinco minutos donde pueden encontrar cierto producto.
· El Display, el arma secreta
Se considera
display a todo elemento publicitario que proporciona información al cliente en
el punto de venta (esta puede ser relevante al producto o al concepto), por lo
general es de dimensiones pequeñas y se encuentra en el mostrador, escaparate o
exhibidores. Su principal objetivo es motivar al cliente a realizar la compra,
sin embargo, una saturación de este puede llegar a confundirlo. Tomando en
cuenta lo anterior este tipo de material publicitario tiene que:
·
Causar expectativa (el clásico letrero en aparador
Próximamente o Últimos días).
·
Direccionar el flujo de los clientes. Colocar el
display más atractivo en la entrada e ir dirigiendo al cliente a lo que
está buscado con base en marcadores de zona.
·
Decir solo lo necesario. Este elemento tiene que
ser concreto, exacto y en la medida de lo posible lo más corto posible,
siempre reflejando ese “algo” que el cliente lo puede ver como un
beneficio; en su mayoría tenemos que utilizarlos en términos de:
porcentajes (50% 0FF), rangos (desde $99), cantidades (3×2, 1 y el 2do a
mitad de precio) o simplemente con palabras o frases (rebajas, en oferta,
descuentos, fin de temporada).
A manera de
conclusión, existe infinidad de estrategias que podemos implementar en
nuestra franquicia habrá algunas que funcionen y otras que no, pero lo que no
se puede negar es que hoy por hoy el Visual Merchandising en conjunto con una
estrategia mercadológica clara y bien definida beneficiará nuestros ingresos
aún más que los canales tradicionales de promoción y difusión.
10 puntos
fundamentales para el punto de venta:
Es claro que no existen fórmulas absolutas
y que las estrategias cambian según los productos, consumidores, marcas,
temporadas y hasta zona geográfica, pero podemos tomar algunos consejos que
pueden servir para mejorar, por ello Alejandro Corona, director de
Mercadotecnia de Aspel, compartió sus puntos claves sobre este fenómeno durante
el Marketing Promocional Summit.
1.- El producto. Sin un gran producto nada funciona. Es
necesario desarrollar productos innovadores y colocarlos alrededor de la conversación
social.
2.- Ideas de marca. Conocer el significado de la marca, saber
qué quiere comunicar, reflejar su esencia y beneficios de forma efectiva.
3.- Marketing por objetivos. Una metodología que define los objetivos
del negocio siempre atentos al Retorno de Inversión.
4.- Simplicidad. Entre más sencillas sean las ideas y
la ejecució, se facilita la medición, se eficientan los presupuestos y se
obtienen mejores resultados.
5.- Base de datos. La información es la moneda de cambio en
Marketing. Entre más datos se recaben sobre los clientes se puede segmentar el
mercado y ofrecer productos a los consumidores correctos.
6.- Búsquedas. La estrategias de SEO son muy importantes para atrapar usuarios
en la red. Aparecer entre los principales resultados de búsqueda es fundamental
para impactar en la web.
7.- Causas sociales. La Mercadotecnia Social esconde propósitos
de awarenesspara las marcas. Las campañas
filantrópicas ayudan a sectores necesitados y ruido en favor de las firmas.
8.- Métricas. Conocer los resultados en tiempo real
ayuda a tomar decisiones de forma más rápida.
9.- Content Marketing. Crear contenido que atraiga a los usuarios
genera tráfico para las marcas. Se trata de producir información valiosa para
los consumidores que los haga volver a los sitios web o redes sociales.
10.- Video. Este último punto está relacionado con el
anterior, la idea es generar producciones capaces de atrapar la atención de los
usuarios y si es posible que se vuelva viral.
El punto de venta se conforma por varios
elementos o atributos, los cuales en su conjunto estimulan o desestimulan el
movimiento del producto y son:
El empaque del producto:
Está por demás insistir en la importancia del
diseño del empaque, como estrategia de venta. Un adecuado balance entre la
forma, el material, los colores, los gráficos y los textos contenidos en el
diseño de un empaque podrán hacer que de la vista nazca la atracción.
El mueble exhibidor:
El mueble exhibidor desempeña también un
papel fundamental en la decisión de compra, por esta razón resulta una buena
idea, diseñar muebles exhibidores o displays, siempre y cuando esto sea viable
de acuerdo a las políticas y espacios de los establecimientos que expenderán el
artículo en cuestión.
El material POP:
Los materiales para punto de venta son una
herramienta de gran valor que en gran medida marca la diferencia entre la
simple exhibición de un producto o marca y la comunicación de este con el
consumidor. Materiales POP llamativos, comprensibles, recordables y
estratégicamente distribuidos, estimulan significativamente el movimiento de
producto del anaquel hacia el carrito de supermercado.
El personal de demostración:
Edecanes y demostradores son un elemento que
refuerza en forma por demás significativa la comunicación entre consumidor y
marca, pero que si se emplea en forma inadecuada puede volverse en su contra.
El personal destacado en el punto de venta debe ser seleccionado de acuerdo a
su facilidad para relacionarse con la gente y su habilidad de comunicación y
manejo del lenguaje y además de esto se le debe ofrecer la capacitación
necesaria para conocer a fondo el producto; su función, beneficios, ventajas,
debilidades, etc.
Hay requisitos o
elementos que el punto de venta debe comprender, tales como que es un producto
y cual es su producto, las personas que generaran la compra y la venta, la
empresa que vende el producto, el entorno en el que se encuentra la empresa y
el punto de venta mismo, como generar el merchandising, etc.
Estos son solo
algunos factores que enseguida desglosaremos, y que en gran medida son términos
que si bien no los conocemos por su nombre mismo, los conocemos bajo los
conceptos que nos arroja la cotidianidad.
Según (Ribes, 1998) , especialista en
mercadotecnia, son muchos los aspectos que manejan el PDV, y que en conjunto
nos recompensan con éxito, siempre y cuando se haga un estudio de mercado, en
base a este derives los siguientes conceptos y estrategias para tu empresa o
negocio.
En definitiva, el
entorno actual es cada vez más turbulento y por ello, lógicamente, se están
produciendo cambios muy profundos en la cultura de nuestra sociedad,
entendiendo cultura, según la UNESCO, como «la forma de vivir juntos».
Podría incluso
decirse que está naciendo una nueva cultura de la distribución.
En el diccionario
se define 'distribuir' como «acción de dividir una cosa entre varios, con
arreglo a ciertas normas».
Cuando se aplica
esta definición al comercio, se percibe que las normas siguen existiendo, pero
que el reglamento ha cambiado y las normas que años atrás eran fundamentales
son, actualmente, sólo un aspecto más.
Ahora, el acento
hay que ponerlo, más que en «la cosa» que se distribuye —es decir, el producto—,
en el modo de hacerlo, en cómo se sirve a los clientes, en definitiva, en cómo
ser útil al cliente (recordar que servir es ser útil a alguien en algo).
Desde este punto
de vista, el diseño del espacio y del ambiente en el que se ubican los productos
es de vital importancia. El espacio se convierte en un importante actor y, como
en toda representación, los actores, para desempeñar correctamente su papel,
deben ajustarse al guion que se desea poner en escena. Ese guion específico
constituirá, en definitiva, la estrategia de marketing de la empresa
distribuidora.
Interrelacionar el
diseño del punto de venta de una empresa y su estrategia de marketing es una
necesidad evidente, ya que, en la actualidad, el punto de venta se ha
convertido en el instrumento fundamental que toda empresa distribuidora
posee para comunicar su estrategia de marketing y, de esta manera, poder
alcanzar sus objetivos comerciales.
Producto.
debemos tener en
cuenta la naturaleza del producto, en función de una serie de factores que
determinarán o condicionarán la formulación de la estrategia de marketing,
tales como:
Su implicación. No es lo mismo la compra de un caramelo, por ejemplo, que la de un vehículo. En el segundo caso, la persona se siente mucho más implicada que en el primero, ya que el riesgo que supone equivocarse en la decisión es mucho mayor y puede conllevar muchas más complicaciones posteriores.
En las tiendas
donde se venden productos implicantes se debe respirar serenidad.
Su atractivo para el comprador. Hay productos «locomotora» (el público los busca y ellos tiran de la demanda en la tienda), y productos «vagón» (los clientes los pueden comprar, aunque no hubieran pensado en ellos al entrar en la tienda).
La ubicación en
planta o layout deberá
tener en cuenta los productos locomotora y vagón existentes.
Su propia capacidad de expresión. Existen productos «vivos», interesantes y atractivos, pero también los hay «muertos», es decir, «normales», archiconocidos, como las típicas patatas. Eso no supone que estos segundos no se compren.
La forma de
presentación ha de ser distinta en cada tipología de productos.
La periodicidad de compra. Hay necesidades que los clientes deben satisfacer regular y periódicamente (alimentación...), mientras que otras se satisfacen de manera más esporádica (viajes...) e incluso hay otras que solamente se plantean cada ciertos años (el cambio de coche, por ejemplo).
Por tanto, la
frecuencia de visita a las tiendas es muy dispar, según el tipo de producto.
Lógicamente, esto se debe tener en cuenta antes de proceder al diseño del punto
de venta.
La forma de ser comprados. Existen tres formas bien diferentes de comprar: compras por impulso —el producto se ve e impulsivamente se compra—, compras reflexivas —el proceso de compra suele ser relativamente más dilatado que en el caso anterior—, y compras de especialidad —aplicable a productos para tipos de clientes no masivos.
El diseñador debe
conocer las características de la gama de productos que se venderán en la
tienda para poder diseñar el entorno más adecuado a cada proceso de compra.
Su orientación. Hay productos muy orientados a la funcionalidad, es decir, «a que funcionen correctamente» y den la utilidad real que se precisa (un ordenador, un kilo de sal...).
Otros están más
orientados a aspectos simbólicos, con todo el contenido y evocación que un
símbolo contiene (los electrodomésticos de una marca determinada, por ejemplo).
Finalmente, otros
entran más en la esfera del predominio de los aspectos sensoriales (el mundo de
la estética, de los sentidos, elconfort...).
La orientación
predominante de la gama de productos deberá influir en el diseño del punto de
venta.
Su etapa en ciclo de vida del producto. Hace un tiempo los vehículos monovolumen estaban en un momento de pura introducción en el mercado. En este momento están ya en un momento de importante aceptación.
Este proceso es
idéntico al que han seguido otros muchos productos, como los teléfonos móviles,
los modems que
permiten conectarse a Internet, etc.
Dada la
turbulencia del entorno y la fuerte reacción de la competencia, los ciclos de
vida de los productos suelen ser cada vez más cortos. Sin embargo, conviene que
el diseñador tenga en cuenta lo que supone diseñar una tienda para productos en
una determinada fase del ciclo de vida. Por ejemplo, una tienda con productos
muy concentrados en la fase de saturación y predeclive, deberá ser diseñada
buscando una baja inversión y unos bajos gastos de funcionamiento, ya que
previsiblemente la empresa tendrá dificultades para mantener márgenes brutos
altos.
Los hábitos de compra. Hay productos que suelen comprarse en cierto tipo de tiendas, o bien en determinados momentos del día o de la semana o del mes...
Conviene que el
diseño facilite la flexibilidad de la tienda para que ésta se ajuste tanto a
los momentos de máxima afluencia, dando servicio a muchos visitantes, como para
que no parezca «muerta» en momentos de bajo tráfico de clientes.
Sus características físicas. El diseñador ha de considerar las características físicas del producto que se vende en la tienda (volumen, peso, altura, etc.) a fin de evitar al máximo sus restricciones por un lado, y sacar provecho del espacio disponible (no sólo de la superficie, sino también del volumen).
También es
importante conocer las necesidades técnicas inherentes al producto, el grado en
que el producto es conocido, el proceso mental que siguen los clientes al
comprar, los sistemas de gestión de la información que deberán existir
(lectores de códigos de barras, rótulos electrónicos, etc.) y, por último, la
productividad que la empresa desea lograr (venta por metro cuadrado, venta por
hora de empleado, etc.).
Es también conveniente
conocer la trayectoria y las características particulares de la empresa
distribuidora (datos relevantes de su historia, sus valores corporativos, su
cultura organizativa).
No se puede
diseñar la misma tienda para dos empresas que compiten en el mismo sector,
especialmente si ambas tienen una marcada y distinta personalidad.
También se debe conocer a
fondo la forma de vender de la competencia, analizando cuidadosamente sus
puntos fuertes y débiles, y la repercusión que sus políticas puedan tener en
esta nueva tienda.
Conviene que los
diseñadores tengan un mínimo conocimiento de las técnicas de merchandising, ya que ello
contribuirá a la eficacia y rentabilidad
del diseño.
Merchandising.
Qué se entiende por “merchandising”. Un conjunto de técnicas aplicadas al punto de venta, con las que se puede formar un lenguaje diferenciado, donde el producto y su entorno se relacionen de forma atractiva y efectiva, con la finalidad de impulsar la productividad de la tienda.
Las consecuencias de este concepto de “merchandising”. No hay un merchandising único para un
sector comercial; por ejemplo, no tiene sentido hablar de merchandising de tiendas de
ropa. Cada comerciante debe conseguir que su tienda hable un lenguaje
diferenciado, claramente entendible por el público al que se dirige. Cada tipo
de clientes requiere un merchandising distinto.
No existe la tienda apta para todos los públicos.
Técnicas
usadas en el merchandising:
En el
merchandising existen técnicas básicas que ayudan al producto y que impulsan al
punto de venta:
- Layout o distribución en
planta.
- El
lenguaje plástico: formas, volúmenes, colores, ritmo, etc.
- La
tecnología de venta, es decir, la forma de vender, ya sea venta personal,
autoservicio, venta asistida, etc.
Cada tecnología de venta precisa de unos ciertos requisitos que se han de considerar en el proceso de diseño. Por ejemplo, si se planteara utilizar la venta asistida (a medio camino entre personal y autoservicio), convendría tener en cuenta requisitos como:
a) Que la tienda se exprese por sí misma, dando a entender que es de libre acceso al público.
b) Que se capte
fácilmente la distribución en planta.
c) Que el surtido
esté clasificado por criterios consecutivos, según el orden que siga la mente
de los compradores.
d) Que haya
«información» para comprender el producto, sus utilidades, su precio, etc. Esta
información puede ser escrita, fotográfica, etc.
e) Que se estudie la
ubicación de la caja para que no genere disfunciones en la forma de usar la
tienda por parte del público.
- La asignación del espacio de venta a cada sección.
- La
colocación y presentación de los productos.
- Las
formas de promover la circulación de los visitantes dentro de la tienda.
- Los
Puntos de Comunicación Visual (PCV) o escaparates, sean exteriores o
interiores.
Hay dos formas de entender los PCVs:
a) Como meros almacenes de producto, aunque más bonitos y con más luz.
b) Como un medio
publicitario, tratable con el mismo rigor que un anuncio. Obviamente esta
segunda opción debe ser la considerada.
Problemas más
comunes y desventajas:
No haberse dado
cuenta de que «la gente no existe. Existen los grupos, los segmentos de
clientes, cada uno con unas necesidades distintas.
No haberse
planteado antes una estrategia de marketing, es decir, no haber definido
adecuadamente la meta que conviene alcanzar y el rumbo que hay que ir tomando
para llegar a ella.
A veces, lo
difícil se ha hecho, es decir, se ha llegado a elaborar realmente una
estrategia de marketing, pero en el momento de la verdad no se tiene
suficientemente en cuenta y no
se sigue.
Es muy importante
el diseño del «contenedor» (la estructura, estanterías...), pero éste debe
estar al servicio de los productos, no al revés. Querer que el contenedor tenga
más protagonismo que los productos es otro de los problemas frecuentes que
convendría evitar.
La estética no
debe estar por encima de la función. Hay que tener un buen conocimiento de las
técnicas de merchandising y saber
aplicarlas adecuadamente, con la ayuda de criterios estéticos, pero sin ser
esclavos de éstos. La tienda debe ser una máquina de vender, no una galería de
arte.
No arriesgarse a
ser suficientemente creativos y querer desarrollar estrategias ya empleadas por
otros. En toda estrategia de marketing hay también mucho de vivencia], de
ideología, de saber hacer y saber estar. Lo externo se puede copiar fácilmente,
pero «el aire» que la fórmula comercial respira es algo muy difícil de imitar.
Incluso, si se toma el camino de la imitación, inicialmente puede resultar
aparentemente menos arriesgado, pero en la práctica, tenderá a serlo más.
No hay que olvidar
que el comercio es el reflejo de la cultura de una colectividad. Por ello, una
fórmula comercial exitosa en un país norte-europeo puede no serlo en La Mancha.
Finalmente, hay un
punto que conviene tener muyen cuenta y que a menudo se olvida: la tienda es un
medio de comunicación y, por tanto, hay que conocer los mecanismos adecuados de
comunicación, por ejemplo los escaparates, y aplicarlos bien.
También es
importante saber que una vez que tienes tus clientes tienes el deber de
proporcionarles un trato amable y constante a sus gustos y preferencias sin
dejar de lado los objetivos e ideales de la marca. Y también es importante
saber que los clientes son una especie de masa a la cual puedes moldear de tal
manera, que una vez que se integren a la marca la prefieran, la sientan suya y
se sienta considerados por la misma, ya que ellos son quienes impulsan la
marca.
Es decir, lograr
una adecuada empatia entre el establecimiento y sus clientes potenciales.
Conseguir un buen «feeling». En este sentido, al diseñar la tienda es fundamental
tener en cuenta los objetivos siguientes:
- Buscar diferenciación, según la estrategia de marketing.
- Facilitar
la entrada a la tienda.
- Lograr
la máxima sensación de libertad y no-compromiso.
- Provocar
que los visitantes circulen por el máximo de sitios.
- Conseguir
la máxima permanencia activa de los visitantes.
- Fomentar
la compra por impulso.
- Facilitar
la flexibilidad para evitar la rutina.
- Impulsar
la productividad.
El establecimiento
«ideal», ya en el presente y cada vez más en el futuro, será aquel que «sea
completamente útil» a sus consumidores y que sea capaz de «crear clientes
entusiastas».
Por tanto, el
establecimiento ideal será aquel que tenga en cuenta todos aquellos elementos,
cuantos más mejor, que sirvan para facilitar a sus clientes la labor de
comprador y le permitan identificarse con dicho establecimiento. Algunos de
estos elementos son:
- Cuidar de manera exigente aquellos aspectos necesarios —aunque no suficientes— para cada tipo de actividad (por ejemplo: la higiene es vital en la venta de alimentos).
- Cuidar
al máximo las necesidades técnicas inherentes al producto (por ejemplo: el
estado del congelador para los productos congelados).
- Procurar
que todo esté limpio y ordenado, sin malos olores u olores demasiado fuertes y
penetrantes. El volumen de la música no debe bloquear la conversación que se
pueda mantener con el vendedor o con otras personas del establecimiento.
- Permitir
encontrar y descubrir
cosas nuevas, sin que nadie fuerce a comprar, procurando que los
vendedores sean sumamente amables y pacientes. El cliente desea experimentar,
mientras permanece en la tienda, tina sensación de libertad y de no-compromiso.
- Procurar
que haya una coherencia entre los diferentes lenguajes que conviven en el
establecimiento (plástico, oral, escrito, auditivo), de esta manera se facilita
su comprensión.
- El
establecimiento debe ser acogedor, atractivo y, sobre todo, debe tener «vida
propia».
5.2. Social media como punto de venta:
Ahora que ya conocemos
ambos conceptos y sus derivadas llego el momento de fusionarlas de manera que
podamos entender cómo funcionan las ventas a través del social media.
A muchas personas aún no logran comprender la
complejidad del social media y mucho menos como utilizarlo como una estrategia
para el punto de venta.
Tenemos que
especificar tres aspectos importantes:
· No hay que tratar
de vender, hay que promocionar para vender.
· El social media es
una especie de bumerang, todo regresa, y si es información, el bumerang seria
nuestro canal con una retroalimentación por parte de quienes juegan con él.
· Los usuarios de
las redes sociales electrónicas, no esperan ofertas ni mucho menos comprar en
dichas redes, lo que ellos hacen simplemente es, contar su día a día e
intercambiar experiencias, más no un posible merchandising.
En realidad si las
empresas en un pasado hubieran entendido y entendieran estos tres aspectos
básicos, comprenderían el valor que tiene la promoción a través de estos medios
electrónicos.
Sin embargo esto
no significa que este, no sea un medio por el cual no se pueda vender, hay que
entender que es un proceso de venta diferente.
Las empresas necesitan un
puente entre la notoriedad (awareness)
inicial generado por las campañas de pago y el momento de la compra (action). Este tiempo es el que
necesita el usuario para investigar y tomar la decisión de compra.
En este proceso las redes
sociales deben de ir de la mano con el usuario en la toma de decisión, y al
mismo tiempo construye una relación comprometida que consigue que el usuario se
convierta en un fan más a favor de la marca.
5 pasos emprender ventas en
social media (Elósegui, 2013) :
Objetivos
Partiendo de los objetivos de marketing de la
empresa, debemos encontrar su traducción en objetivos para social media ¿para
qué quiero estar en redes sociales? ¿cómo puedo medir ese objetivo? ¿es un
objetivo concreto? (objetivos SMART),…
Sea cual sea el objetivo de la empresa tenemos que
entender que:
El éxito de una estrategia depende de que asumamos que se trata de
conectar con personas en el sitio adecuado, en el momento adecuado, con el
contenido adecuado y a través de la plataforma correcta
¿Qué implica esto? Las marcas deben estar “always
on”, deben ser marcas conectadas.
Audiencia
El segundo paso es definir como es la audiencia a la
que nos dirigimos.
Y esto requiere dos puntos:
a. Que comprendamos el contexto en
el que se encuentra el usuario cuando recibe nuestra comunicación.
Los usuarios están opinando sobre diversos temas,
contando su día a día, compartiendo fotos, etc. y en este contexto leen
nuestros posts. Imaginad lo raro que resulta encontrar una oferta para
contratar un crédito, entre los comentarios de la cena del día anterior y los
de una noticia de última hora.
Las empresas tienen que integrarse en la conversación
b. Que escuchemos:
la utilización de herramientas de social listening y monitoring, nos dará
información detallada sobre los sitios donde
navegan nuestros usuarios, su opinión sobre elproducto (y
sobre los productos de la competencia), los contenidos que
más les interesan, posibles crisis
de reputación,… en definitiva, toda la información que necesitamos para
conocerles mejor, establecer el engagement necesario
y, en definitiva, definir nuestra estrategia.
Movimiento
Con toda la información obtenida, seremos capaces de
definir el tema de conversación más
adecuado, para tratar de atraer
la atención de personas potencialmente interesadas en nuestra marca.
Si quieres leer más sobre cómo definir un movimiento en social media, en este post tienes un ejemplo. No quiero
alargar más el post con la explicación completa.
Así es como generamos el engagement necesario, base para vender a
través de las redes sociales.
Estrategia
Ya sabemos cuales son nuestros objetivos en social
media, conocemos a nuestra audiencia, hemos elegido un tema de conversación
(movimiento),… Ok. Y ahora, ¿cómo lo llevamos a cabo? ¿cómo hacemos que
funcione?
Como he comentado antes, las redes sociales no son un canal de conversión directa,
“empujan” a la venta y esta ocurre fuera de las redes sociales.
Por este motivo, la estrategia que diseñemos además
de contemplar las redes sociales más adecuadas para cada perfil de audiencia,
debe ayudar a llevaros el valor generado en las redes sociales a nuestra casa
(nuestra web, nuestra base de datos). ¿Cómo?
Consiguiendo que nuestra audiencia nos de una forma
de comunicación directa (su
email), a cambio de un contenido de calidad (whitepaper, webinar,…) o de un
servicio extra (free trial, test drive de un coche…).
Tenemos que combinar
el uso de las redes sociales, emailing y acciones web, para llevar a
nuestra audiencia de una fase a otra del funnel.
Nuestro objetivo es que nuestra audiencia pase de un
tipo de lead al siguiente, que pase de ser una persona que simplemente está
navegando por internet, a un lead
frio, lead templado, lead caliente, cliente y finalmente, fan de la marca.
Awareness:
En esta fase usamos la mejor combinación de medios
pagados, propios y ganados, para llevar tráfico a nuestras landing pages, donde
hemos situado una serie de llamadas a la acción, con diferentes niveles de
implicación con respecto a la marca/producto.
- Navegantes:
los que llegan a la landing page, pero no hacen ningún clic, son personas que
vinieron a leer un contenido y no se interesaron más.
Consideration:
Como podéis ver la fase de consideration se ha
dividido en tres: TOFU (Top
of the funnel), MOFU(Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).
El motivo es que es la fase en la que tomamos la
decisión de compra y este proceso tiene varias “subfases”.
En función del producto que sea, este proceso puede
tomar días, semanas o meses. Es en esta fase cuando más tenemos que ayudar al
usuario a pasar a la siguiente fase.
Para ello vamos a ofrecerle información, servicios,
etc. útiles a cambio de su email y
a través de este personalizaremos nuestra comunicación y oferta para ayudarle a
tomar la decisión de compra.
- Lead
frio (TOFU):
clicaron en una llamada a la acción de compromiso bajo. Por ejemplo,
descargarse un whitepaper. A cambio nos facilitó su dirección de email.
Por lo tanto ya se que esta persona tiene cierto interés por el producto X. Y
puedo empezar a comunicarme con el vía email para conseguir que pase a ser lead
templado, caliente o por supuesto, que compre.
- Lead
templado (MOFU):
esta persona hizo clic en una llamada a la acción que requería mayor
compromiso, por ejemplo, asistir a un webinar sobre el uso del producto. Al
final del cual, además, le ofrecimos un cupón descuento para la compra del
producto.
- Lead
caliente (BOFU):
un usuario que solicita un free trial del producto o la persona que descargó el
cupón, nos están indicando que tienen mayor interés. Están a punto de comprar.
Action:
Finalmente se convierte en cliente.
Advocacy:
Una vez ha comprado ponemos en marcha la estrategia
de fidelización para
tratar de retener a este cliente, realizar upsells y, si conseguimos que la
experiencia sea positiva, su recomendación, hará que más personas recomienden
la marca, que más personas compren, etc.
Social Analytics
Y por último debemos medir. Para ello debemos
seleccionar las métricas y KPIs más representativas de cada etapa del funnel.
Aquellas que nos hablen sobre como están funcionando las campañas, cuántos
usuarios están en cada fase, etc.
En la siguiente imagen os dejo un ejemplo de
dashboard (con números ficticios) para que veáis posibles KPIs. Además
podéis leer varios post como referencia sobre como medir los resultados de una estrategia en social media, cómo calcular el retorno de inversión (ROI) y sobre las métricas más adecuadas para cada fase del funnel.
CAPITULO 6.- HIPOTESIS.
El social media es una herramienta mediante el cual las
personas ponen en venta artículos, ya que no tiene costo, es viral, y la gente
habla del tema por días con el simple hecho de ver una imagen semanas antes. Es
un elemento que se ha convertido en un medio de comunicación masivo.
El social media se puede decir entonces que es una estrategia
dentro del punto de venta, para aquellas grandes empresas que lanzan campañas
publicitarias masivas, pero incluso también para las personas que cuentan con
un negocio propio y no tienen los recursos necesarios para lanzar publicidad
para los mismo.
Se adapta el social media como un punto de venta, donde tus
futuros clientes son las personas más allegadas a ti o que tienes agregadas en
cuentas de redes sociales electrónicas, y las amistades de esas personas pronto
estarán hablando de tu negocio o de tu marca, ya que como se mencionaba
anteriormente es viral, dándote el beneficio de la publicidad de boca en boca.
6.1.
Variables.
·
El nivel socioeconómico de los usuarios en las redes
sociales.
·
El número de personas que son usuarios de las redes sociales.
·
Los usuarios de la marca y que son usuarios de redes
sociales.
·
El entorno en el que viven los usuarios de las redes
sociales.
·
El entorno en el que se involucran los usuarios de la marca.
·
La afinidad de los usuarios de redes sociales con la marca.
CAPITULO 7.- CONCLUCIONES.
Las personas están
acostumbradas a comunicarse a través del social media, el social media es una
ventana de promoción, más un de venta.
Las redes sociales
no son otra cosa, más que la muestra misma de los lazos interpersonales, no
tienen una mayor ciencia, que la de la comunicación y la convivencia de los
grupos sociales.
Son una muestra de
que no existe distancia mientras exista un
propósito de comunicación, nos muestran que el pretexto más grande para
la comunicación del ser humano es convivir, nos dan pie a la opinión en temas
de relevancia social, política, económica y religiosa de un país e incluso de
todo un mundo.
En cuanto a
utilizarlas como un punto de venta,
sería una mejor opción, promover los servicios o artículos deseados,
hacerlos parte de la vida de los usuarios, a través de la venta de ideas e
historias, que el consumidor pueda sentir como propias, o momentos que en algún
momento él pueda sentirse parte de
ellos.
CAPITULO 8.- REFRENCIAS.
Elósegui, T. (9 de junio de
2013). Tristán Elósegui .
Recuperado el 11 de junio de 2013, de www.tristanalosegui.com
JAEN,
G. (24 de abril de 2013). informa btl.
Recuperado el 14 de junio de 2013, de www.informabtl.com
Marketing,
A. F. (10 de febrero de 2012). marketing
XXl. Recuperado el 14 de julio de 2013, de www.marketing-xxi.com
Marquis,
E. J. (junio de 2013). monografías.
Recuperado el 12 de julio de 2013, de www.mografíias.com
Ribes,
L. M. (1998). ELISAVA TDD. 15 PRODUCTE.
WIKIPEDIA.
(23 de JUNIO de 2013). WIKIPEDIA.
Recuperado el 15 de JULIO de 2013, de www.wikipedia.com
No hay comentarios:
Publicar un comentario